模糊需求的層層傳遞是導致長鞭效應的根本原因 - 程曉華

供應鏈管理里面有個所謂的長鞭效應(Bull Whip Effect)，大意是指信息在整個供需鏈條各個節點的層層扭曲，導致庫存的層層放大。專家解釋，產生“長鞭效應”的原因主要有6個方面，即需求預測修正、訂貨批量決策、價格波動、短缺博弈、庫存責任失衡和應付環境變異。

       但我個人認為，導致長鞭效應的根本原因是“模糊需求的層層傳遞”，從而導致庫存的層層放大，專家們總結的以上6方面的“原因”看起來是個原因，但其實是個現象 - 至少不是根本原因（Root Cause）。

我在這里定義的所謂“模糊需求”是指，從供應鏈節點角度，每個節點上的人如何認知“需求”， 由于對需求認知不清楚，導致“模糊需求”的產生，或者是“需求越來越模糊”，而原始需求本身可能并非是模糊的。

 這幾年我審核了很多企業的供應鏈管理體系（從庫存角度），我發現這種所謂的“模糊需求現象”非常普遍，幾乎存在于各行各業。

 譬如某包裝廠給某造紙廠下單，我2月份要500噸XXX規格的紙，你怎么理解這個需求？

客戶并沒有指明具體在2月份哪一天需要這種紙500噸，如果你非要理解成客戶是在2月份第一個周就需要這些貨，那十有八九你可能已經是被長鞭效應套中了，對不對？

你在2月第一周的產能就要被占用，你的成品庫存就會加大，你的原材料需求也會被放大，但最終客戶在第一周可能是一噸貨都沒要！

其實客戶的這個需求是“非常清晰的”，那就是，客戶清楚地知道，他根本不知道哪一天需要這個貨、需要多少，所以就下了這么個玩意兒給你。

        這其實不是個單，充其量算是個預測，但如果這個所謂的單沿著供應鏈條層層傳遞下去，長鞭效應就會不可避免地產生。

         至于上游供應商的層層修正，再考慮訂單批量、價格等因素從而導致的庫存放大，那反而是其次的問題了。

         在審核某電子消費品公司的時候，我發現一個跟我過去在F公司做供應鏈總監的時候遇到的類似的問題，那就是他們一直認為Forecast（預測）是有Backlog（未交付的訂貨）的，他們的做法就是，上周的預測譬如是500K，實際出貨300K，剩下的200K在下周跑MRP的時候就會自動滾動到下個周的需求里面去。

        這其實又是典型的“需求認知模糊”！

        預測哪來的“未交付的訂貨”？不管是銷售預測（Sales Forecast）還是客戶預測（Customer Forecast），都不存在這個問題。

        真實情況是，在豐富多彩、烏七八糟的供應鏈管理實踐中，即使是所謂的Firm Order（確認的訂單），其Backlog也不一定是有效的，客戶想砍單就砍單，還管你啥Backlog？

         當然，我們需要搞清楚的是，客戶砍單到底是由于我們的原因（譬如承諾的太晚等）還是客戶自己的原因？

         很多人可能想當然地認為，客戶砍單當然是客戶的問題了，同時，客戶砍單就一定會產生呆滯庫存。

這又是個典型的“需求認知模糊”。

至于在很多企業看到的銷售人員隨意修改客戶原始需求的情況，那就更多了，這就不僅僅是個“需求認知模糊”的問題了，這簡直就是糊涂！

如果說上面的幾個例子都屬于產品供應鏈（Product Supply Chain）范疇，那么，我認為，在服務供應鏈(Service Supply Chain）里也存在這種問題，而且可能問題更大，譬如說企業培訓服務。

 一般企業的做法是這樣的：業務需求部門提出培訓需求，然后找企業培訓專員，培訓專員再通過培訓中介找講師，這也是個供需鏈條。

我不知道別的講師是什么情況，我的情況可能是比較特殊，從2014年開始我就一直在講《制造業庫存控制技術與策略》這門課，而且只講這一門課，但即使到現在，十幾年過去了，我還是會經常遇到下面的兩種情況：

一是，程老師，我們的客戶需要做供應鏈管理方面的培訓，您講嗎？

我說我只講“庫存控制”。

庫存控制??？他們立馬就把電話掛了。

另外一種情況就是，程老師，我們的客戶要聽倉庫管理方面的課，您給報個價？

我說我只講“庫存控制”。

然后，我就把電話掛了。

所以，我現在基本上不跟培訓中介合作。

企業的業務需求部門可能確實是提出“庫存控制”方面的需求，他們想當然地認為培訓專員明白他們的需求，其實培訓專員要對付那么多部門、專業，他不可能真懂，同樣存在一個“需求認知模糊”的問題，然后這個模糊的需求就會被傳遞給培訓中介，他們的水平那更是參差不齊、五花八門，于是“庫存控制”就變成了“倉庫管理”，于是，扯淡的事情就發生了。

當然，如果培訓中介再考慮類似專家們提到的訂貨批量決策（講師是否愿意長期合作）、價格波動（講師中途漲價）、短缺博弈（都怕丟掉客戶）、庫存責任失衡（給培訓專員返點）和應付環境變異（培訓中介被廢掉）等因素，那最終可能“銷售管理”也會變成“倉庫管理”，因為在很多公司，銷售部就是在管著成品倉嘛！

我在2010年的時候就寫過一篇文章，題目就是《供應鏈管理，最怕的就是一窩子傻蛋》，其實啊，人看起來都不傻，就是在做傻事 - 需求認知模糊，最終導致長鞭效應。     

         作者：程曉華（John Cheng ）先生，《制造業庫存控制技巧》第1、2、3、4版、《決戰庫存 - 制造業供應鏈管理小說》著作者；《制造業庫存控制技術與策略》課程創始人、講師，全面庫存管理（TIM））咨詢獨立顧問。全面庫存管理互動平臺：www.timvalue.net  郵箱 johnchengbj@126.com  微信 cmocheng